Todos hemos estado alguna vez del otro lado del mostrador de un vendedor que nos quiere enchufar lo que sea a toda costa.

Presiona, nos habla todo el tiempo de sí mismo (su empresa, producto, servicio…), nos quiere sacar información sólo para vendernos…

Casi que es un “todo bicho que camina va a parar al asador”.

Y no da ganas de comprarle, verdad?

Sólo de salir corriendo!

Porque a nadie le gusta estar frente a un vendedor que lo único que quiere es vender.

En cambio nos encanta que:

– sepa qué tipo de problemas resuelve (no sólo qué producto o servicio ofrece)

– y se interese genuinamente por ver si nos puede ayudar con nuestra situación

Eso ni siquiera se siente como venta, no?

Porque no es lo mismo que nos vendan que comprar.

Sobre esto habla este post, para ayudarte a alcanzar más éxito en tu negocio cuando se trata de trabajar con clientes potenciales.

Empecemos por ver…

Cuál es tu objetivo cuando hablás con un cliente potencial?

Vender?

Mmmm nop…

Tu objetivo cuando hablás con un cliente potencial es darte cuenta lo más rápido posible si son un buen fit el uno para el otro.

Querés descubrir qué es lo que busca resolver y si eso es algo con lo que vos podrías ayudarlo.

De esa manera entran en una conversación significativa para tu cliente y ahora están los dos en el mismo equipo buscando la mejor solución posible (que puede que seas vos o no).

Y esto no sólo es importante para tu cliente, es fundamental para tu negocio.

Jeb Blount dice algo que me encanta!

“Lo más caro que puedes hacer en ventas es pasar tu tiempo con el prospecto equivocado.“

(agregaría que más caro todavía es que te compren los clientes equivocados)

Y cómo te das cuenta que es el prospecto correcto?

Haciendo buenas preguntas! Y escuchando!

(no sirve si mientras responde tu pregunta, en vez de escuchar, estás pensando en tu siguiente pregunta o en lo que le vas a decir)

“La capacidad de formular preguntas inteligentes e inspiradoras es el mayor diferenciador entre los mejores en ventas y el resto”, dice la experta en ventas Jill Konrath.

Preguntale:

Qué estás buscando resolver?

Qué te trajo a mi negocio?

Qué pasaría si no resolvieras esta situación? Cuál sería el impacto de no resolverla?

Qué tan relevante es resolver esto ahora en comparación a lo demás que hay en tu plato?

Y acá es importante no querer resolver el problema más de lo que el cliente quiere.

Podemos contarle como ayudamos a otro cliente que tuvo tal resultado espectacular, pero siempre ser auténtico y poner sobre la mesa que igual eso no significa que seamos un buen fit.

Cuanta menos fuerza hagas para vender, más eficiente va a ser tanto el proceso de venta como el resto del viaje con el cliente. Y ojo que con esto no hablo de no entusiasmarte y aportar lo mejor de vos.

Hablo de que no lo querés convencer de nada, le das información para ayudarlo a tomar su propia decisión.

Lo asesorás.

Incluso está bueno que busques activamente buenas razones por las que no sería beneficioso que te compre, porque no queremos desperdiciar los recursos de nadie y se van a ahorrar decepciones a futuro.

Final feliz: cerrar la venta?

Tenés que darte cuenta (mejor temprano que tarde) que lo que vos hacés no es para todo el mundo.

Así que como yo lo veo esto tiene 3 posibles finales felices:

– que el cliente te compre (y vos también a él)
– que el cliente le compre a otro
– o que no compre

Entrar a la conversación en paz con cualquiera de los 3 resultados te va a ayudar a estar del mismo lado que tu cliente, aumentar tu credibilidad, construir confianza, mejorar las ventas y ahorrarte muchos dolores de cabeza.

Y más dinero en tu cuenta!

(Sólo para aclarar: no todos te van a comprar a la primera. Si vas a hacer seguimiento de potenciales clientes, seguí los mismos criterios que hablamos en el post.)

Y como dice Katherine Barchetti: “Haz un cliente, no una venta“.

Ahora contame vos!

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